התפקיד של נקודת הרכישה מוצג בהנעת המכירות הקמעונאיות

צוותי קמעונאות לא צריכים עוד תזכורת ש"הנראות חשובה". אתה צריך דרך מעשית למשוך תשומת לב במעבר צפוף ולהוכיח שההוצאה שווה את זה.

זה בדיוק מה שתצוגות נקודת הרכישה (לעתים קרובות מקוצרות לתצוגות POP) נועדו לעשות: להשפיע על החלטת הקונה כאשר הוא קרוב מספיק לקנייה.

מהן תצוגות נקודת הרכישה

תצוגת נקודת רכישה (POP) היא יחידת סחורה פיזית או דיגיטלית המוצבת בחנות כדי להאיר זרקור מוצר בנקודת החלטה-בקצה קצה, צומת מעבר, כניסות ונקודות חמות בקטגוריות.

זה שונה ממדפים יומיומיים מכיוון שהוא בנוי כדי להפריע לטייס האוטומטי של קניות: הוא מציג הצעה אוצרת, מסר ברור ו"כן" קל יותר מאשר המדף שמסביב.

POP לעומת POS: הבחנה מהירה

אנשים מתערבבים לעתים קרובותPOP ו-POS. אם אתה מחפש "תצוגה בנקודת מכירה לעומת תצוגת נקודת רכישה", הנה ההבדל המעשי.

• POP (נקודת רכישה):משפיע על החלטות בכל החנות-בה הקונים גולשים ומשווים. אלו הן תצוגות של-מרצ'נדייז בחנות שנועדו לעצור את הגלילה של המעבר.
• קופה (נקודת מכירה):משפיע על החלטות בזמן התשלום-כאשר מתרחשות התוספות-של הרגע האחרון-.

מדוע POP מציג קידום מכירות (ארבעת המנגנונים)

תצוגות POP אינן "קסם". הם פועלים כשהם משנים את התנהגות הקונים בדרכים ספציפיות וניתנות למדידה.

1) הם זוכים לתשומת לב כשזה חשוב

רוב הקטגוריות רועשות חזותית. תצוגות POP יוצרות ניגודיות באמצעות גודל, מיקום והיררכיה חזותית-כך שהמוצר הופך לבחירה הברורה שיש לשים לב אליו תחילה.

זה חשוב במיוחד עבור:

• השקות חדשות
• פריטים עונתיים
• מבצעים שצריכים מודעות מהירה

במילים אחרות: התפקיד של תצוגות נקודת רכישה הוא ליצור רגע מבוקר של תשומת לב בסביבה לא מבוקרת אחרת.

2) הם מפחיתים את חיכוך ההחלטות

קונים לא נוטשים רכישות רק בגלל המחיר-הם נוטשים כי קל יותר מבחינה נפשית להמשיך לנוע.

תצוגת POP טובה מפחיתה את החיכוך על ידי:

• צמצום הבחירה למק"ט גיבור אחד (או סט קטן)
• הפיכת ההצעה לברורה ("חדש", "מוגבל", "הערך הטוב ביותר", "צרור") ללא עותק ארוך
• שמירה על גישה למוצר (אחיזה קלה, החזרה קלה)

3) הם יוצרים הזדמנויות דחף

אימפולס הוא לא רק ממתקים בקופה. זה בכל רגע שקונה רואה משהו שמרגיש:

• רלוונטי כרגע
• סיכון נמוך
• קל להוסיף

תצוגות קופה הן מקרה הקופה הקלאסי, אבל מיקומי POP במעבר יכולים להפעיל גם דחפים-במיוחד כאשר התצוגה הופכת את ההחלטה לפשוטה.

4) הם מגדילים את גודל הסל באמצעות צרור חכם

תצוגות POP יכולות לפעול כמו מכירה צולבת- פיזית.

דוגמאות:

• צ'יפס + סלסה
• סכיני גילוח + ג'ל גילוח
• סוללות + צעצועים

אם התצוגה עושה את "חשיבה זוגית" עבור הקונה, יחידות לכל עסקה נוטה לעלות.

טיפ מקצוען: אם התצוגה שלך נועדה להעלות את גודל הסל, בנה את המסר סביב החבילה ("השלם את הסט") ולא את הפריט הבודד.

סוגי תצוגת POP קמעונאיים (ולמה הם מתאימים ביותר)

הנה דרך מעשית לחשוב על סוגי תצוגת POP קמעונאית: התאם את סוג התצוגה לאזור החנות ולעבודה שאתה צריך לעשות.

המיקום חשוב יותר ממה שרוב הצוותים מודים

שני צגים עם אותה גרפיקה יכולים לבצע ביצועים שונים מאוד בהתבסס על מיקום.

כלל מיקום פשוט:

• אזור כניסה / תכונה: מודעות והכוונה למותג
• Endcap: גילוי + המרה
• סמיכות למעבר: תמיכת החלטה ליד סט המדף
• Checkout: הוספות-ודחף

כיצד למדוד אם תצוגת ה-POP שלך עבדה

אם אתה לא יכול למדוד את זה, אתה לא יכול לשנות את זה. עבור רוב תצוגות ה-POP בקמעונאות, אינך זקוק למודל מושלם-אתה זקוק לשיטת בדיקה עקבית וכמה מדדי KPI מרכזיים.

הנה גישת מדידה קלת משקל שצוותי קמעונאות ארגוניים יכולים למעשה להפעיל מבלי לבנות פרויקט ניתוח מלא.

התחל עם ה-KPI שחשוב: עלייה מצטברת במכירות

המדד הנקי ביותר הוא עליית מכירות לעומת קו הבסיס (או לעומת חנות בקרה).

איך עושים את זה:

1. בחר חלון בדיקה (למשל, 2-4 שבועות) עם תנאי תמחור וקידום יציבים.

2. השווה בין מכירות מק"ט מוצגות- במהלך חלון התצוגה לתקופת בסיס (אותה חנות) או לחנויות מותאמות ללא התצוגה.

3. עקוב אחר-המלאי-מפני שתצוגה "נכשלה" עשויה להיות רק בעיית אספקה.

הוסף 3 מדדים תומכים

• מכירה-דרך: האם המלאי זז מהר יותר מקו הבסיס של המדף?
• יחידות לעסקה: האם קונים קנו יותר יחידות (או החבילה)?
• תאימות: האם התצוגה אכן הייתה במקום, הוגדרה כראוי והצטיידה במשך כל החלון?

אם אתה משתמש בשילוט דיגיטלי כחלק מביצוע POP, Digital Signage Today מצטטמחקר אקראי של ארבע- שנים על פני 237 מסעות פרסום של-שילוט דיגיטלי בחנויות, שמצא עלייה ממוצעת של 8.1% במכירות.התייחס לזה כדוגמה מכוונת למסעות פרסום דיגיטליים-לא תוצאה מובטחת לכל תצוגה.

מה צוותים ארגוניים צריכים לשאול לפני הפעלת תוכנית POP

עוד בשלב המודעות, עוזר לדעת איך נראה "טוב".

השתמש בשאלות אלה באופן פנימי (או עם שותף לתצוגה) כדי להפחית את הסיכון:

• מהי התפקיד היחיד של בניית-מודעות, המרה או סל-לתצוגה זו?
• איזה אזור חנות נותן לנו את ההזדמנות הטובה ביותר בעבודה הזו?
• מה אורך חיי התצוגה הצפוי: שבועיים, 6 שבועות, 12+ שבועות?
• אילו אילוצים יש לנו (מפרט קמעונאי, בטיחות, משטחים, דרישות קיימות)?
• כיצד נוודא תאימות-תמונות, המחאות בחנות או צוות שטח?
• מה התוכנית למילוי ויחידות שניזוקו?